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发布时间:2024-04-14 08:02:47
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浅谈金融机构搭建数字化培训体系

浅谈金融机构搭建数字化培训体系

【概要描述】 发展,而作为金融机构赋能业务团队的定期培训,也在疫情期间快速向这“四化”转型。

浅谈金融机构搭建数字化培训体系

【概要描述】 发展,而作为金融机构赋能业务团队的定期培训,也在疫情期间快速向这“四化”转型。

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  发展,而作为金融机构赋能业务团队的定期培训,也在疫情期间快速向这“四化”转型。

  比起让业务人员通过实践经验来摸索专业能力,培训是更有效的一种方式,高效的培训可以大幅度缩短业务人员的成长时间,并能规模化提升业务人员的专业能力,为更好的服务客户,完成销售业绩打下基础。

  培训的另一大特色,就能有效地梳理销售流程,让整个销售流程更加标准化、规范化,对于业务人员来说,每个人的销售方法不一样,会导致销售的流程不同,这时候就一定要通过培训,去把整个销售流程固化,以方便管控所有的销售环节。

  培训的还有一个目的,就为了让销售流程符合监管的要求,也是所谓的合规化,在金融理财产品的销售过程中,合规是一个很重要的环节,培训对于整个业务人员的合规至关重要,防止由于个人理解差异性导致的销售误导。

  培训另一个及其重要的作用就是增效,提升业务环节的转化效率,这不仅仅体现在销售的专业度,还将体现在销售技能的环节上,只有全方位的培训,才可以从整体上缩短业务闭环的转化周期,提高业务的转化效率。

  金融机构的培训,大部分集中在金融资管产品的培训,对于金融知识的培训过于侧重专业视角,例如:宏观经济、金融市场、长期资金市场等。这直接引发业务人员并没有站在客户视角去理解客户的真实需求以及客户的可接受度。

  而这种偏重于专家视角的产品解读和经营销售的方式,正在慢慢地被弱化,现如今的业务人员,需要更加多的站在客户视角下,为客户去解读财富管理内容,当专业信任建立之后,产品销售自然会水到渠成。

  传统的培训内容体系,还存在一个比较大的问题,就是标准化程度较低,并且严重依赖传统课程教学体系,更新速度很缓慢。

  优秀的讲师数量有限,讲师能力不可复制化,导致培训的进程和效率滞缓,迭代速度也异常缓慢,久而久之,没办法形成有效的培训闭环。

  同时,被培训人员的学习和理解能力有限,需要反复接受培训才能有效吸收,但反复培训本身不仅成本高,培训效果还在不断衰减,与降本增效背道而驰。

  当下的培训普遍还存在一个通病,就是偏向于理论知识的输出,无法还原真实的销售流程。培训中强调以我为中心的销售技巧,但实际销售流程越来越偏向于以客户为中心的顾问式沟通,理论知识的运用正在慢慢地减少。

  培训与销售流程的有效结合,是摆在金融机构面前,急需解决并且优化的一个关键问题。

  培训体系规划前期,并没考虑到培训的标准化、模块化、线上化,这导致培训的数字化建设缺乏一个好的基础。

  有一些金融机构,做了基础的线上化工作,但没有考虑到数字化在教学上的交互性优势,线上化培训依旧PPT+老师讲解,没有实现线上有效交互的重要培训环节。

  还有一些金融机构,没有考虑教学工具与业务实践的承接关系,所谓的线上化仅仅是把内容简单的做了线上搬运,培训与业务脱节,没有产生实质性的效果,也就没有真正意义上实现培训的线

  金融数字化培训第一个要解决的,就是培训内容体系的规划问题。单纯的从产品角度去做销售的时代已逝去了,金融机构迫切的需要财富管理化的内容体系,以增加财富顾问的专业销售能力,而金融理财产品将逐步被弱化,最终成为客户整体规划方案中,落地承接的其中一个环节,忽视了专业信任建立的重要环节。

  等。只有增加财富管理体系的内容,才能帮助销售顾问真正意义上向财富顾问有效转型。▍模块化教学体系和数字化教学工具

  数字化体系下,金融培训的模块化可以轻松又有效解决培训的标准化问题,形成一套标准化数字化的培训体系。这样的培训体系,还有一个明显的优势,就是基于基础模块,增加整个培训体系的可延展性。

  其次,依托完善的教学体系去搭建的数字化教学工具,还有一个明显的优势,就应该有效解决培训过程中,因为信息传递导致的效果衰减。

  数字化教学工具,不仅仅单一的运用重复播放去解决培训强化的问题,而是通过时间线、故事线的交错,有明确的目的性的增强反复培训的效果。

  关于销售流程的还原,也是整个培训体系中,很重要的一个环节。原本更偏向于专业相关知识的培训环节需要逐步弱化,销售流程的场景化培训需要逐步增强,并且应该要依据具体的销售场景,或者是销售产品的分类,进行逐项拆解式的针对性培训。

  通过强化销售流程和差异化场景,使业务人员结合自己情况去做针对性的训后练习。

  培训过程就是销售现场高度抽象的结构化模块还原,一旦所有的结构化模块确定,数字化教学工具只需要做营销内容的动态更新,即可变为销售现场的支持工具,也就成为了销售大框架下,业绩批量生产工具。新型的金融数字化培训体系搭建,真正解决培训生产力化的核心,一套体系,多套内容,定期更新,反复使用,实现效率化生产。

  等方面有体系化的搭建,才能将数字化培训与实际业务有效结合,最终形成高效的生产力!

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